Contakt Consulting 1200×227

Vertrouwen winnen

Hoe win je effectiever het vertrouwen van je klant? 5 doe tips die we eigenlijk allemaal weten maar zeker goed zijn om nog een keer te lezen.

  1. Actief luisteren

Klanten benaderen consultants om iets te bereiken of iets te voorkomen. De beste manier om te bewijzen dat jij degene bent die hierbij kan helpen, is actief luisteren. Dit betekent dat je niet luistert om te kunnen reageren, maar luistert om te begrijpen. Dit gaat een stuk beter met een goede voorbereiding. Doe daarom je huiswerk en verdiep je in de branche, trends, kansen en bedreigingen die relevant zijn voor de organisatie van je klant. Bereid goede vragen voor en neem geen genoegen met de antwoorden die je krijgt. Vraag door, vat samen en doe dat net zolang door totdat je de antwoorden hebt die je nodig hebt.

Tip: verdiep je gesprek door niet alleen de business-aspecten van een vraag te behandelen, maar ook de persoonlijke ambities, zorgen en drijfveren: waarom is het voor je gesprekspartner(s) persoonlijk van belang om een probleem op te lossen? Wat betekent het voor henzelf om een gewenste situatie te bereiken?

  1. Tijd is tijd

Iedereen is druk. Je klanten, je collega’s en jijzelf ook. Juist omdat tijd steeds schaarser wordt, is het van belang hier zorgvuldig mee om te springen. Voor jezelf, maar ook naar je klanten. De beste manier om dit te doen is hun tijd te respecteren. Dit betekent dat een meeting van een uur 60 minuten duurt. En geen 65 (tenzij je het hier samen over eens bent). Dit houdt ook in dat als een werksessie om 09.00 begint, er om 09.00 uur begonnen wordt.

En als je aangeeft dat je een document vóór donderdag oplevert, is het er voor donderdag. Maak hier een gewoonte van. Het consequent nakomen van afspraken en het respecteren van tijd versnelt en versterkt vertrouwen.

  1. Ken de klantverwachting

Waarmee maak je als consultant je klant nu echt blij? En wat zou hem of haar echt teleurstellen en de relatie onder druk zetten? Vragen over klantverwachtingen worden vaak beantwoord met containerbegrippen als klantgerichtheid, expertise, creativiteit, structuur etc. Maar wat betekent dat nu heel concreet? Als je wilt aansluiten op de verwachting van de klant (of die wilt overtreffen), moet je eerst weten hoe die verwachting eruit ziet.

Laat ze daarom vertellen over eerdere projecten of samenwerkingen die een succes waren. En welke factoren waren daarbij bepalend? En waarom? Vraag ze ook naar eerdere projecten die geen succes waren: van matig tot rampzalig. Waar ging het fout? Ging het over kennis? Over communicatie? Over logistiek? Wat was de rol van de opdrachtgever? En wat is het belangrijkst leerpunt? Samengevat: leer en profiteer van wat er goed én slecht ging. Het levert je een schat aan harde én zachte informatie op over de verwachtingen van de klant.

  1. Weet wat je waarde is

Vooral potentiële klanten proberen het vaak: het tarief ‘bespreken’. Soms confronteren ze je met de lagere tarieven van anderen. Een andere keer brengen ze je in een lastige spagaat: ‘Als je deze klus voor een aangepast tarief doet, dan is dat mogelijk de opstap naar meer.’ Scoren op korte termijn is soms verleidelijk. Tegelijkertijd is de kans groot dat jij je er beter bij voelt als je vasthoudt aan jouw tarief en geen korting geeft. Als je overtuigd bent van je toegevoegde waarde en de hoogte van je tarief, is er geen reden om de kortingskaart te spelen. Dat wekt alleen maar wantrouwen.

En wil je toch iets met de prijs doen? Kies dan voor ruilen in plaats van weggeven. Beperk bijvoorbeeld jouw werkzaamheden in een project tot het niveau dat overeenkomt met het tarief dat je klant wil of kan betalen. Oftewel: als de cliënt minder betaalt, lever jij minder. Of draai het om: als jij de toezegging krijgt voor uitbreiding van je project of introductie bij een andere afdeling, dan ben jij bereid naar je tarief te kijken. Tip: praat nooit over korting, dat gebeurt op de markt of in de fietsenwinkel.

  1. Nee is oké!

Overal ja op zeggen? Het oogt heel servicegericht en bereidwillig, maar dat is het niet. In veel gevallen wordt het veroorzaakt door angst. Angst voor een lege agenda. Angst dat een ander wel ‘ja’ zegt tegen deze vraag. Angst voor teleurstelling bij de klant. Maar angst is een slechte raadgever. Zeg daarom overtuigd ‘nee’ als jouw rol in een project wordt uitgebreid, maar het budget niet. Antwoord eerlijk en duidelijk ‘nee’ als je een vraag krijgt waarvan je weet dat het buiten jouw professionele expertise ligt. Om een ‘ja’ te winnen, moet je soms met ‘nee’ beginnen. Je wint namelijk vertrouwen als je eerlijk bent over jouw beperkingen en grenzen.

Succes!!

Bron: Verkopersonline.nl

Deze website gebruikt cookies.

Wij maken op deze website gebruik van cookies om het gebruik en de gebruikerservaring van de website te verbeteren. Lees onze privacy- en cookieverklaring voor meer informatie.